- ｢皆伐の見積書がきた！どうしよう？｣
- ｢林業で森林所有者以外に営業？｣
- ｢森林所有者への施業提案や金額交渉が苦手だ！｣
じつは、林業には営業(交渉)があります。森林所有者への施業提案•金額交渉はもちろんのこと、その他関係者への相談•交渉も多くあります。なぜなら、山で施業を行う場合、国•地方自治体への相談(届出•許可•補助金等)、他者の土地•道を利用する場合の相談•交渉(許可•契約等)が必要となり、森林所有者の契約だけでは施業を実行できません。
私は林業の裏方(営業•森林調査•設計•管理•事務）に17年程度携わっており、国内４箇所の林業事業体で営業(交渉)をしてきた。ここでは私が見たもののみを書くので、あくまで全体の一部であることをご容赦願いたい。
この記事では、林業における営業(交渉)の仕事について解説しており、自ら実践することによって、最終的に森林所有者との契約、またその他関係者の許可•契約が獲得できるようになることを目的としています。
そもそも交渉以前である｢森林所有者の意向、入山•森林調査の許可の取り方｣は林業の裏方が実践！営業の1日(ご新規様に営業！) で詳しく解説しています。
林業の裏方の新人
(森林施業プランナー•事務方•森林調査員等)
日常業務で実践できる。または参考になる。
林業への就業•転職を考えている人
仕事内容を具体的に知る事で、将来働くイメージが湧きやすい。
林業の関係者
(森林所有者、林業事業体、山の利用者等)
林業の裏方を利用できる。または自ら実践できる。
目次の、営業(交渉)はどうやって行うの？は、実際に裏方業務を実践する1日を描いた物語の第７話/全10話(切捨間伐•搬出間伐•皆伐編)になっています。
林業の営業(交渉)とは？
森林所有者への交渉！
林業の営業では、まず森林所有者の意向を聞き、入山•森林調査の許可をいただき、森林調査を行い、調査結果をまとめる。その後が交渉になります。
交渉の流れは、森林所有者へ見積書の提出と作業計画図の提示をしながら、森林調査結果報告、施業提案(作業の内容•方法を伝える)、金額交渉し、契約となります。
その他関係者への相談•交渉！
その他関係者への相談•交渉は以下の通り。彼ら全員の協力で施業は成り立ちます。
- 国•地方自治体へは、施業内容を相談し、今後必要な手続きを共有する。
- 施業実行に不可欠となる土地•道の所有者へは、施業内容を相談•交渉し、許可•契約をします。
- 迷惑をかける可能性のある地域の方{近所の住人、地域団体(自治会等)、施業地に隣接する土地所有者、施業地近隣の利用者等}へは、施業内容を相談し、周知してもらう。
- 施業を行う関係者(現場作業員、トラック運転手等)へは、施業内容を相談•交渉し契約します。
実践編では地方自治体、施業実行に不可欠となる土地•道の所有者に相談•交渉します。
営業(交渉)はどうやって行うの？
1日の仕事から新規営業に関する内容だけを抜粋して、順を追って解説していきます。
ここからは第6話目次｢設計はどうやって行うの？｣の続きです。
林業会社勤務の裏方(以下裏方くん)
森林所有者のAさん(以下Aさん）
森林所有者のBさん(以下Bさん)
森林所有者のCさん(以下Cさん)
中間土場の所有者(以下土場主さん)
市の林務担当(以下市さん)
県の森林整備担当(以下県さん)
A•B•Cさんの作業計画図•見積書•契約関係書類を作成しました。これからAさんに搬出間伐、Bさんに切捨間伐、Cさんに皆伐の見積書を提示し森林調査結果報告•施業提案をします。土場主さんに土地(中間土場)を借りる相談•交渉。市に施業内容•林道修復の相談。県に施業内容•保安林•補助金の相談を行います！
営業(交渉)に必要な資料の準備
9/6AM 8:00
設計で作成•使用した資料を準備します。
⑫.は提出(以下表5 Aさんの見積書)、⑬.(以下図7)⑩.は提示、①.~③.は参考資料。
営業( Aさんに搬出間伐を交渉)
9/6AM 8:30
1.森林調査結果を報告
作業計画図と写真を見せながら現況を説明。
成熟のスギヒノキ林で生育も順調ですが、やや密度が混んでて少し暗い印象でした
私の代から山に行ってないからね…何かできそうだったかな？
2.施業を提案
現況を施業によって改善できることを説明し、作業計画図を使って具体的な作業内容•作業方法を説明。
はい。１割強残っている曲がり木を中心に、全体の20％を間伐したらバランスが取れると…それと次の皆伐に備えて作業道開設を行なって木材を搬出•販売すれば精算もできると思ってます
ほう…間伐でお金が帰ってくるのは良いね…しかし下に林道が通ってるから、大雨で作業道から林道に土砂が流れたら…
作業道は水切りをこまめに設置して、最後に伐採で出た枝を敷き詰め、入口は塞ぐつもりです
それなら心配ないね。林道は通れたかね
一部Aさんの山から土砂が来てるので、このあと市に相談します。それと林道通行に支障となっている枝葉を数カ所伐りたいです。あと林道の終点あたりに木材置場を作りたいので木を３本ほど伐採して、少し地面を掘削したいのですが…
みんなが使う林道に迷惑かけてしまったね。木材置場は山に無理のないよう作ってください
3.見積書を提出•説明•交渉
見積書の根拠を説明し、金額に問題がないか確認しましょう。
こちらがお見積もり内容になります。収入は木材売上と補助金、経費は作業費以外にも市場に支払う手数料等も含まれています。木と地面の中は作業してみないと分からない事も多くて、作業道の位置、木材価格、搬出材積、補助金額は多少変わるかもしれませんが…
自然相手は分からないものだよ。精算はそんなに期待してないから山をよくしてやって下さい
4.契約書を説明•締結
契約関係書類(※)を説明し、各契約書にそれぞれ署名し双方で一部づつ保管。
(※)間伐の場合は森林経営委託契約書、同意書(承諾書•覚書等)
こちらが同意書になっており、作業内容をご確認いただいた上で作業を依頼するという契約書になり、双方で一部づつ保管します。〇〇地番で搬出間伐を行い…作業内容•方法は…精算方法は…最後に補助金を利用した場合、翌年から5年間は皆伐や森林以外への転用(畑や宅地にする)は補助金返還になりますのでご注意ください。
この内容でよろしく頼みます。間伐によって森が育つのに5年はかかるから、森林としての機能を失わせるなということだね
こちらが森林経営委託契約書になります。自治体が作成した様式でやや分かりづらいですが、今後5年間森林経営を弊社に委託する内容の契約書になっています。森林経営計画作成時に写しを市に提出します。最近は計画的に施業を行うものにしか補助金の受給は難しくなってきています。
分かりました。その森林経営計画を自分で立てれば委託は必要ないんだろうけど、私には難しいからプロにお願いするしかないよ。
これであとは作業を開始するだけです。ただ開始前に県•市•関係者とのやりとりが残っていますのでしばらくお待ちください。また作業日が決まったらご連絡差し上げます
契約関係書類の作成は林業の裏方が実践！事務の1日(書類はタイミング！)で説明します。
営業( Bさんに切捨間伐を交渉)
9/6AM 10:00
1.森林調査結果を報告
作業計画図と写真を見せながら現況を説明。
若齢のヒノキ林で、密度は混んでて、生育はやや遅れ気味で、山は暗い印象です
そうですか…１回下の畑の人から、倒木で電気柵が切れたってクレームがありました
2.施業を提案
現況を施業によって改善できることを説明し、作業計画図を使って具体的な作業内容•作業方法を説明。
今回は30％程度の切捨間伐を検討しています。そして5〜10年後の間伐をもう1回すれば、良い山になると思いますよ。畑の周辺の不安定な木は今回で伐っておきますよ
助かりますけど…金額次第ですね…
このあと補助金と保安林の件で県に相談に行きます。切捨間伐0.5haの場合は補助金がでたとしても1〜２万円の負担はありますが、今回は周辺の山と一体的整備になりますので、頑張ってみます
申し訳ないね。何とか手出しが無いようなかたちでやってくれたら今後も頼めるんだけど
Bさんには補助金額確定後、契約関係書類(森林経営委託契約書、同意書、保安林申請用の同意書)を持ってくるよう伝えました。現状はBさんのような所有者がほとんどで、林業で最も多い営業の形になります。
営業( Cさんに皆伐を交渉)
9/6AM 11:00
Cさんは事前に皆伐の提案をしているので、順番を変えます。
3.見積書を提出•説明•交渉
見積書の根拠を説明し、金額に問題がないか確認しましょう。
弊社での買取金額は○○○○○○○円です
うーん…今はこんなに安いのか
今の木材相場表がこちらで、過去1年はこんな感じで…時期によっても…表によると木が太くなり過ぎると、逆に金額が下がる場合もあります。森としては立派な木がまばらにあると見て楽しいんですけど…立地が良いので伐採•植林で森を循環させても経営しやすいです
伐り時は今かもしれんな。材積は650m3/haならまあまあだな…
プロット調査を５箇所で行ってます
まあ、経費は今はこんなもんだな…それで、どういう施業を考えてる？
2.施業を提案
作業計画図を使って具体的な作業内容•作業方法を説明。
まず既設道を拡幅して、山の上部には隣のAさんの山から作業道を開設します。土場もAさんの山を借ります
昔は材価が良かったから自分の山だけで完結できたが…
今は周囲の山と一体的整備を行なってコストを下げ、所有者還元を増やす方法が主流になっています
調査方法がプロットなら面積は正確にしときたいぞ。俺の山には一部広葉樹も入っているしな
分かりました。広葉樹は図上で面積計算したので、測量をして正確な面積から再度材積を算出します。あわせて植林のお見積もりもお持ちいたしましょうか？
まだ君に頼むとは言っておらんぞ。植林はヒノキ山にするか広葉樹にするか、伐ると決まってから考える
Cさんには測量後、再度見積書を提出します。皆伐は森林所有者にとって一大イベントなので、無理な営業はせず、ゆっくり考える時間をとりましょう。
皆伐見積りについて
意外ですが、山も見ず調査もせずに営業している山師みたいな人が今もいます。彼らは黒字も赤字も全体のバランスで考えているので、良いとも悪いとも言えません。
相談( 都道府県へ施業内容•保安林•補助金の相談)
都道府県へは、施業に必要な届出•許可•補助金等がある場合に相談します。施業内容を伝えると必要な手続きを教えてくれます。林業事業体は行政のプロではないので、事前に相談しておくと｢やるべきことをやってなかったトラブル｣を防げます。
9/6PM 13:00
今度○○地域で搬出間伐、切捨間伐、皆伐を計画してます
普通林ですか？保安林ですか？
搬出間伐と皆伐は普通林で、切捨間伐は保安林です
それなら搬出間伐と皆伐は市の管轄ですね。切捨間伐は保安林なので県で行います。地番を調べてみますね…ここの地番は水源涵養保安林なので伐採は可能です。切捨で作業道開設しないなら保安林内間伐届出書を提出してください
補助金は申請できますか？
搬出間伐は今年度に要望額が提出されてましたね。具体的な面積•搬出材積•作業方法•作業完了時期が分かったら早めに教えて下さい。補助額の積算と検査の予定もしておかないと年度末はバタバタしますから。切捨間伐も小面積ならまだ予算はあります。皆伐後植林するなら植栽の要望額も提出して下さい。
補助金は年度ごとに、予算がある程度決まっており、その地域の各林業事業体等が事前に要望して配分されているようです。急に無くなったり、単価が変わったりするので補助金の利用は注意が必要です。
相談( 市町村への施業内容・林道修復の相談)
市町村へは、森林経営計画の作成や施業に必要な届出•許可等がある場合に相談します。施業内容を伝えると必要な手続きを教えてくれます。林業事業体は行政のプロではないので、事前に相談しておくと｢やるべきことをやってなかったトラブル｣を防げます。
9/6PM 14:00
今度○○地域で搬出間伐、切捨間伐、皆伐を計画してます
予定地は森林経営計画に基づく伐採ですか？
〇〇地域の森林経営計画は既に自社で立ててますので、搬出間伐と切捨間伐は計画に加える形をとりたいです
それなら搬出間伐と切捨間伐の場所は、森林経営計画の変更認定請求を、施業の1ヶ月前までに提出してください。伐採が完了したら状況報告の提出が必要です。
ただ皆伐は伐採後の計画が、現状決まってません
皆伐の場所を森林経営計画に追加しないのであれば、伐採届を伐採日の30日前までに提出してください。その時に植林の計画も記載してください
あと○○林道を使いたいんですが、一部土砂が崩壊してて直したいんですが…
業務委託になりますので、修繕のお見積書をお願いできますか？他２社の見積もりと比較して御社が一番安ければ、請負契約を結んで修繕作業の流れになります。
分かりました。森林経営計画の変更認定請求と見積書をお持ちします
林道は全国的に荒れていて、通行止めは当たり前です。使用頻度の高い林道等は優先的に地元の建設業者によって整備されてるようですが、その他の林道はその都度、使用者が業務委託を受けて整備したり、勝手に直したりしている現状です。
営業( 土場主さんに土地を借りる相談•交渉)
9/6PM 15:00
登記簿で調べた土地所有者に土場(木材置場)を貸していただけるか交渉します。
こんにちは、〇〇林業の裏方くんと申します。実はこの冬あたりに〇〇林道の奥の山を間伐することになりまして、大型車が入らないものですから、土場主さんの土地を木材置場としてお借りできないかとのご相談に参りました
今この土地は使ってないから構わないけど、昔〇〇森林組合に貸したら枝葉とか置きっぱなしにされて迷惑したんだよね
それは大変でした。現状復帰はもちろんさせていただきます。借地料はいくらでよろしいでしょうか？
相場でいいよ。トラックで積み下ろしするなら周りの車や人に迷惑かけないように頼むよ
ありがとうございます。○◯○○円/月で半年位貸して頂きたいです。また借地契約書をお持ちいたします
土場を借りる場合
現状復帰のため事前に土場の写真は撮っておきましょう。
木材の積み下ろしの際、運搬トラックが他の車の通行を邪魔しないようにしましょう。
木材が転がらないようしっかり固定しましょう。
交渉•相談完了(契約成立•次回契約•再見積り•今後の必要書類が分かる)
9/6PM 16:00
本日の成果は次のようになりました。
Aさん
搬出間伐契約成立。
Bさん
切捨間伐交渉の結果、後日補助金がついたことを報告し契約。
Cさん
皆伐交渉の結果、後日測量して再度見積書提出。
県
施業内容相談の結果、後日保安林書類の提出
市
施業内容相談の結果、後日森林経営計画の変更認定請求•林道修復の見積書の提出
土場主さん
中間土場の借地許可済み、後日借地契約書の締結。
森林所有者と契約できた。
国•地方自治体に提出する必要書類が分かった。
その他関係者の許可•契約が取れた。
許可•契約が取れなかったが、次に行うことが分かった。
明日はCさんの山を測量します！
物語として読みたい、実践のみ知りたい方は第8話目次｢測量はどうやって行うの？｣に飛んでください。
まとめ
営業(交渉)の実践はご理解いただけたでしょうか？冒頭の質問に答えます。
・｢皆伐の見積書がきた！どうしよう？｣
見積書が来たら、木材相場•搬出材積•経費内訳を確認しましょう。木材相場は市場のホームページ等から自分で確認できます。材積•経費内訳は、正直素人が見て判断するのは難しいと思いますので、他社に見積もりを頼むのも得策です。金額に納得したなら作業方法を聞いて、伐採後の災害の危険性や植林の必要性も確認しましょう。あとは即答せずに家族•知人に相談してゆっくり決断しましょう。
・｢林業で森林所有者以外に営業？｣
・｢森林所有者への施業提案や金額交渉が苦手だ！｣
交渉前
営業(交渉)に必要な資料を準備
見積書、作業計画図、木材相場表、森林計画図、森林簿、航空写真、現地の写真
交渉(森林所有者)
1.森林調査結果を報告
2.施業を提案
3.見積書を提出•説明•交渉
4.契約書を説明•締結
以上4つを状況に応じ順番を変えながら説明する。
相談(地方自治体)
・都道府県
施業に必要な届出•許可•補助金等がある場合に相談します。
・市町村
森林経営計画や施業に必要な届出•許可等がある場合に相談します。
どちらも施業前(なるべく早く)に相談しておくと必要なアドバイスをくれます。
交渉(その他関係者)
・施業実行に不可欠となる土地•道の所有者
施業内容を相談•交渉し、許可•契約をします。
・迷惑をかける可能性のある地域の方{近所の住人、地域団体(自治会等)、施業地に隣接する土地所有者、施業地近隣の利用者等}
施業内容を相談し、周知してもらう。
・施業を行う関係者(現場作業員、トラック運転手等)
施業内容を相談•交渉し契約します。
彼ら全員の協力で施業は成り立ちます。
交渉•相談完了
まとめ
森林所有者と契約できたか。
国•地方自治体に提出する必要書類が分かったか。
その他関係者の許可•契約が取れたか。
許可•契約が取れなかった場合、次に行うことは分かったか。
営業(交渉)の技術を身につけると、山を言葉にして説明できるようになります。
裏方の新人は日常業務で実践！
就業•転職希望者はイメージ！
林業の関係者は裏方を利用！また自ら実践！
続き(第８)はこちら⬇︎
林業、裏方、森林の事をもっと詳しく知りたい方はこちら⬇︎
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